18. Juli 2017 agvs-upsa.ch - Internethandel, Produktvorgaben und Öffnung des Marktes: In der Schweizer Schmiermittelbranche zu bestehen, ist nicht einfach. Die Petro-Lubricants-Mineralöl (Schweiz) AG macht das seit 10 Jahren und schafft es sogar, zu wachsen.


Bild links: Petro-Lubricants Schweiz Geschäftsführer Marco Spadaro in seinem Büro in Tagelswangen.
Bild rechts: Hier werden Schmierstoffe von Valvoline abgefüllt.

mbo. «Sich bei Schwierigkeiten und Problemen lange zu beklagen, bringt gar nichts – man muss eine Lösung finden», sagt Marco Spadaro, Geschäftsführer von Petro-Lubricants Schweiz. Das haben Spadaro und sein Team in den vergangenen zehn Jahren erfolgreich getan. Denn seit der Gründung am 7. September 2007 hat sich die Firma mit Sitz im zürcherischen Tagelswangen vom Start-up-Unternehmen zum etablierten Schmierstoffpartner entwickelt. Petro-Lubricants Schweiz schafft es sogar, als einer der wenigen Player auf dem hart umkämpften Schmierstoffmarkt zu wachsen. Marco Spadaro: «Obwohl das Gesamtvolumen seit einigen Jahren bei rund 25 Millionen Litern stagniert, konnten wir 2016 ein Wachstum von rund sieben Prozent verzeichnen.»
 
Schmierstoffpreise im Sinkflug
Dabei ist das stagnierende Gesamtvolumen nicht die einzige Schwierigkeit, mit der sich die Schmierstoffbranche zunehmend konfrontiert sieht. Zum Beispiel werden die Produktvorgaben der Hersteller immer rigoroser. Für unabhängige Schmiermittelhändler mit verschiedenen Produkten im Portfolio sind Markengaragen fast tabu. Auch die unkoordinierte Öffnung des Marktes ist ein Problem. So sind Schmierstoffe immer öfter auch im Detailhandel zu sehr tiefen Preisen erhältlich. «Die Preise der Schmierstoffe haben sich seit 2007 gut halbiert», weiss Marco Spadaro. Ausserdem wirken sich der zunehmende Internethandel und der Preisdruck aus dem Ausland erschwerend aufs Ölgeschäft aus. Das führt dazu, dass die Preise weiter sinken und die Kosten für die Schweizer Marktplayer immer weniger gedeckt sind.
 
Garagisten das Leben leichter machen
«Die Schmierstoffbranche hat sich in den vergangenen zehn Jahren um 180 Grad gedreht», fasst Marco Spadaro die aktuelle Situation zusammen. Petro-Lubricants Schweiz hat aber schnell auf die sich verändernden Voraussetzungen reagiert und ist heute mehr Dienstleister als reiner Schmierstoffhändler. Zwar vertreibt die Firma mit den Marken Rowe und Valvoline sowie seit 2016 der Eigenmarke PLM rund 2500 Produkte, doch Dienstleistungen ziehen immer mehr. So zum Beispiel die Offenlieferung, bei welcher der Kundenstamm kontinuierlich auf rund 300 Garagenbetriebe ausgebaut werden konnte – Tendenz weiter steigend. Bei der Offenlieferung überlässt Petro-Lubricants Schweiz dem Kunden auf Leihbasis kompakte Tanks oder IBC (Industrial Bulk Container) und befüllt diese in einem regelmässigen Turnus mit den bestellten Produkten. Der Vorteil für den Garagisten ist, dass er sich keine Gedanken zum Schmierstoffmanagement mehr machen muss. Ausserdem entfällt das platzraubende Fasslager. Neben dem Chauffeur ist beim Transport auch immer ein Mitarbeiter von Petro-Lubricants Schweiz dabei. So bleibt der Kundenkontakt erhalten und eventuelle Fragen oder Wünsche können vor Ort erledigt werden. Je nach Vereinbarung ist auch die Entsorgung des Altöls im Package inbegriffen. Diese Dienstleistung bietet Petro-Lubricants in Zusammenarbeit mit Altola an. Marco Spadaro bringt die Vorteile der Offenlieferung auf den Punkt: «Der Garagist muss nur noch den Hahn am Tank aufmachen und Geld verdienen.» Weitere Dienstleistungen sind Beratung, Distribution, Zustandsanalysen, finanzielle Unterstützung oder technisches Material.


Bild links: Mit diesem 8-Kammer-Tankwagen versorgt Petro-Lubricants Schweiz die Offenlieferungskunden.
Bild rechts: Schmierstoffe der deutschen Marke Rowe.

Durch den Wandel der Branche hat sich auch die Klientel von Petro-Lubricants Schweiz verändert. Weil immer mehr Markengaragen als Kunden wegfallen und auch der Kontakt zu freien Garagisten immer schwieriger wird, arbeitet Petro-Lubricants Schweiz vermehrt mit Autoteilehändlern zusammen. So konnte Spadaro mit der UGS einen namhaften Partner ins Boot holen. Vor allem die Produkte des deutschen Schmierstoffherstellers Rowe werden über das Netzwerk vertrieben. Bestseller ist dabei das Motorenöl 5W30, das für 80 Prozent aller Modelle die Freigabe besitzt.
 
Nachfüllliter verstärkt Kundenbindung
Natürlich liegen Marco Spadaro die Garagisten immer noch sehr am Herzen. Darum wird er – der schon fast 20 Jahre in der Branche tätig ist – nicht müde, ihnen den Nachfüllliter schmackhaft zu machen. Beim Nachfüllliter legt man dem Kunden nach dem letzten Ölwechsel eine Ersatzflasche in den Kofferraum. Sollte dann bereits vor dem nächsten Service die Öllampe aufleuchten, kann der Automobilist einfach nachfüllen, dies dank beigelegtem Trichter und Handschuhen ohne daneben zu schütten oder sich die Finger schmutzig zu machen. Gemäss Marco Spadaro aber der grösste Vorteil: «Man muss nicht beim Grossverteiler oder im Tankstellenshop unter den zig Produkten verschiedenster Marken lange nach dem richtigen Öl suchen.» Anschliessend kann der Automobilist in Ruhe einen Termin bei seinem Garagisten vereinbaren, um den Ölstand zu kontrollieren. «Ich bin überzeugt, der Nachfüllliter würde die Kundenbindung verstärken. Der Garagist müsste sich einfach etwas Zeit nehmen, seinem Kunden die Situation zu erklären», so Marco Spadaro.
 
Dank diesem Bewusstsein um Kundenbedürfnisse hat es die Petro-Lubricants-Mineralöl (Schweiz) AG unter anderem geschafft, in den vergangenen zehn Jahren auf dem hart umkämpften Schmierstoffmarkt zu bestehen und für künftige Herausforderungen gerüstet zu sein.

---